Лицо, принимающее решение | приемы для знакомства и тактики общения

Если вы используете телефонные звонки в качестве одного из каналов продаж, то эта статья для вас. Читайте, какие приемы помогут выйти на лицо, принимающее решение, а потом удержать его внимание и назначить с ним встречу.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Лицо, принимающее решение

Читайте в статье:

• Лицо, принимающее решение: правильная подготовка
• Лицо, принимающее решение: основные приемы для связи с ним
• Лицо, принимающее решение: 4 тактики общения
• Лицо, принимающее решение: работа с возражениями
• Лицо, принимающее решение: подготовьтесь к разговору

Прежде чем переходить к этапу презентации продукта, убедитесь, что вы общаетесь с лицом, принимающим решение (ЛПР). Нет смысла расписывать все выгоды продукта перед человеком, который просто передаст свое мнение ЛПР. В сегменте В2В цель любого продавца – выйти на лицо, принимающее решение. И только с ним вести переговоры о покупке.

Важно понимать, что лицо, принимающее решение — это не обязательно генеральный или коммерческий директор предприятия. Это может быть руководитель отдела продаж или руководитель направления.

Поэтому прежде чем «бросаться в бой», нужно правильно установить лицо, принимающее решение, и правильно определить стратегию действий. Важно знать, как связаться с ЛПР напрямую. А это не всегда просто.

Поэтому, мы подготовили для вас несколько приемов, как выйти на лицо, принимающее решение напрямую.

Используйте следующие приемы, чтобы выйти на лицо, принимающее решение.

Для использования этого приема необходимы 2 вещи:

1. Скрипт разговора с секретарем
2. Уверенность в голосе

Чтобы поговорить с лицом, принимающим решение, наберите номер компании, и когда секретарь возьмет трубку, спокойным голосом произнесите приблизительно такой текст:

«Здравствуйте, с вами говорит Иванов Иван Иванович, компания ХХХ с сообщением для Петра Петровича. Соедините меня, пожалуйста, с ним».

Имя Петра Петровича, вы, конечно же, предварительно узнали на сайте компании.

Если сказать эту фразу без заминок, деловым тоном и с уверенностью в голосе, то с высокой долей вероятности секретарь даже не задумается о том, надо ли сообщать Петру Петровичу о вашем звонке.

Дальнейший итог общения с лицом, принимающим решение, зависит от ваших качеств переговорщика.

Если у лица, принимающего решение, есть секретарь, попросите кого-то из сотрудниц пообщаться с ней в качестве вашего личного ассистента или секретаря. Человек, у которого есть личный ассистент, представляется более солидной персоной, чем обычный продавец.

Ваш менеджер в разговоре может использовать следующую фразу:

«Здравствуйте, меня зовут Ирина, я ассистент Иванова Иван Ивановича, компания ХХХ. Мой руководитель хочет переговорить с Петром Петровичем».

Такой прием значительно увеличит шансы на то, что вас соединят с лицом, принимающим решение.

Звоня лицу, принимающему решение, будьте готовы к «поединку» с секретарем. Подготовьте тектс, усыпанный техническими терминами и цифрами, которые явно введут в легкий ступор секретаря. Предполагается, что только ЛПР компетентен настолько, чтобы понять специфическую речь.

Этот прием часто срабатывает, поскольку секретари боятся принимать на себя ответственность в непонятных ситуациях. Ей сложно быстро определить, как она должна с вами поступить, поэтому передает эту ответственность лицу, принимающему решение.

Мы крайне не советуем использовать ложь, чтобы любой ценой выйти на контакт с лицом, принимающим решение. Но, немного недоговаривать — вполне безобидная тактика.

Например, если вы скажете секретарю, что звоните Петру Петровичу по поводу поставки оборудования — это не будет ложью. Вы просто опустили тот момент, что договора на поставку у вас пока нет, переговоров с Петром Петровичем вы еще не проводили, и о вашем существовании он тоже пока не знает.

Зачем звонить лицу, принимающему решение через секретаря, когда есть отдел продаж. Все просто.

Звоните менеджеру. Обсуждаете продукцию ваших предполагаемых клиентов, записываете его имя и телефон. Через пару дней набираете его номер, называете по имени и просите соединить с Петром Петровичем.

Есть большая вероятность, что в отделе продажа решат, что вы постоянный клиент и переключат ваш звонок на лицо, принимающее решение.